"Alles wird geregelt"
Der magische Satz für eine Kaufentscheidung
Vertragsabschlüsse nach einem Probetraining oder einer fachmännischen Kundenberatung vermitteln jedem Fitnesstrainer das Gefühl des Erfolgs.
Allerdings resultiert nicht aus jedem Kundengespräch ein Fitness-Abo. Laut Statistik schließen 10-20% aller Fitnessstudiobesucher keinen Vertrag ab. Dafür gibt es Gründe:
- Zu hohe Monatsbeiträge (für ca. 20% der Interessenten)
- Zu geringe Identifizierung mit der Einrichtung (für ca. 10% aller Kunden)
- Zu dürftiges Fitnessangebot (für ca. 30%)
- Zu geringe Befriedigung der Erwartungshaltung des einzelnen in puncto "individuelle Problemlösung (ca. 40% aller Kunden)
Zu zuletzt angeführtem Grund sei angemerkt, dass ein Probetraining nach einem Einheitsschema nie der Individualität des Kunden gerecht werden kann, was wiederum unweigerlich zu weniger Abo-Abschlüssen führt. Um derartige Kausalzusammenhänge zu verhindern, sollte man mindestens vier interschiedliche Trainingsprogrammpunkte anbieten, die speziell auf den Kunden zugeschnitten werden.
- Gewichtsreduzierung
- Rückenschule
- Muskeltraining
- 50+ Trainingseinheiten
Durch "individuelles Probetraining" avanciert ein Fitnessstudio vom Vertreter des reinen "Produktverkaufs" (Lean Selling) zum Anbieter des "Lösungsverkaufs" (Vallue Selling). Die Zufriedenheit der Kunden und die wachsende Zahl der Studiomitglieder werden diese Strategie bestätigen.
Wertvorstellung
Kunden haben genaue Vorstellungen von der Ausstattung eines Fitnesscenters. Die Erwartungshaltung bezüglich Anzahl der Geräte und deren hohem technischen Niveau muss vom Studiobesitzer bedient werden.
Schon die Beratung durch einen Lichtdesigner bzw. die anschließende Umsetzung seiner Vorschläge vermag dem Studio eine "positive" Ausstrahlung zu geben.
Positive Gefühle
Positive Gefühle der Kunden während des Aufenthalts in Ihrem Studio lassen sich unter dem Begriff "Kundenbegeisterung" subsummieren und führen in hohem Maße zu z.B. 24 Monaten Fitness-Abos.
Die im Folgenden aufgeführten Punkte gilt es zu berücksichtigen:
-Einzigartigkeit: Probetraining inklusive Mineraldrink und Eiweißdrink
- Vertrautheit: Information über den Personal Trainer und seine Qualifikation in Form eines Flyers im jeweiligen Kundenspind
Kundenbegeisterung: Spaß und Vertrautheit bestimmen das Verhältnis von Trainer und Kunden.
(Kaufentscheidungen finden nicht im Kopf, sondern im Bauch statt.)
Preisvorstellung
Viele Kunden beziehen ihre Preisvorstellung bezüglich eines Monatsbeitrags aus der Discounter-Werbung einiger Fitnesscenter, die mit + - 19,00? monatlich punkten wollen.
Durch deutliche Differenzierung, exzellente Kundenberatung und ?Betreuung vermitteln Sie Ihren Kunden, dass Sie der Fitnessexperte vor Ort sind.
Über den Hinweis, die in Ihrem Studio angebotene Personal Trainer Stunde (anstatt des Standardprogramms, geringfügig abgewandelt) koste pro Stunde 60,00?, für Ihre Kunden jedoch nur 50,00? monatlich, schaffen Sie das Gefühl der individuellen Betreuung zum Vorzugspreis.
Unterstützen Sie dieses Gefühl durch die Beigabe von Mini-Scheckheften mit sechs Personal Trainer Stunden + Jawon Medical Bodyanalyser Test, Wertgutschriften + zwei Gutscheinen mit persönlichen Ernährungsberatungsterminen.
"Alles wird geregelt"
Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern zur Maxime, dass der Kunde grundsätzlich erfährt, dass er ausschließlich in Ihrem Studio exklusiv auf seine Bedürfnisse zugeschnittene und fachlich hochwertig ausgerichtete Trainingseinheiten erhält. Für den Kunden muss das Gefühl des "Alles wird hier individuell für mich geregelt" entstehen.
Nur auf diesem Weg sind Treuemitglieder zu gewinnen.
www.antoniosilva.de
