Eine aktuelle Studie zeigt: Der Preisdruck
in der Branche ist hoch: Fast 70 Prozent der MedTech-Unternehmen
waren in den letzten zwei Jahren großem Preisdruck ausgesetzt. Nur 18
Prozent planen eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr.
Die MedTech-Branche zeigt in diesem Jahr deutlich: Bei großem
anhaltendem Preisdruck bleiben Preiskämpfe nicht aus. Insgesamt
fühlen sich aktuell 72 Prozent der MedTech-Unternehmen in einen
Preiskampf verwickelt, den sie entweder bewusst oder auch unbewusst
selbst begonnen haben. Der Anteil der Unternehmen, die sich im
Preiskampf befinden, liegt in der medizintechnischen Branche damit
deutlich höher als in anderen Industrien (durchschnittlich 57
Prozent). Das sind Kernergebnisse der globalen Studie Global Pricing
Study 2019 - Fokus MedTech*, durchgeführt von der internationalen
Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.
Auf die Frage nach den entscheidenden Treibern für profitables
Wachstum gibt jedes zweite MedTech Unternehmen eine Erhöhung der
Verkaufszahlen an. Doch auch das Wissen um die enorme Hebelwirkung
von Pricing bezogen auf Wachstum scheint in der MedTech-Branche
deutlich verbreiteter zu sein als in anderen Branchen: 27 Prozent der
befragten Unternehmen sehen Preiserhöhungen als wichtigsten
Gewinntreiber. Branchenübergreifend sind nur 12 Prozent der
Unternehmen dieser Ansicht.
Dennoch sind die Ambitionen zur Preiserhöhung in der
MedTech-Branche eher gering, nur 18 Prozent der Unternehmen planen
eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr. Dazu Jörg Krütten,
Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei
Simon-Kucher: "In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen,
dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren.
Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte
die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und
Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen
richten und der Vertrieb benötigt ein klares Briefing um effizient zu
arbeiten."
Digitalisierung bringt Umsatzwachstum
Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen
in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer
Produkte und Services. 75 Prozent der Wettbewerber haben in den
letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse
und Services investiert. Das erklärte Ziel von 44 Prozent der
Unternehmen ist dabei jedoch vor allem die Kostensenkung und nicht
speziell das Umsatz- und Gewinnwachstum.
Umso überraschender, dass dennoch 56 Prozent der
MedTech-Unternehmen durch die Digitalisierung einen positiven
Einfluss auf ihre Umsatzleistung verzeichnen - eine deutliche
Verbesserung gegenüber den Ergebnissen der Studie im Jahr 2017, als
der Wert noch bei 21 Prozent lag.
Digitale Vertriebskanäle bleiben ausbaufähig
Die Studie zeigt auch, dass sich der Verkauf über Online-Kanäle in
der Branche längst noch nicht durchgesetzt hat: 23 Prozent der
MedTech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale.
Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher stellt fest: "Noch
auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen
überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht.
Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein
traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist.
Die vielen verschiedenen Kundensegmente erfordern holistische
Strategien, die unterschiedliche Vertriebskanäle bespielen."
*Über die Global Pricing Study 2019: In der Global Pricing Study
(GPS) befragt Simon-Kucher & Partners regelmäßig Unternehmen weltweit
aus unterschiedlichsten Branchen zu ihren Wachstums-, Preissetzungs-
und Digitalisierungsstrategien. An der GPS 2019, die dieses Jahr
erstmals in die neue globale Simon-Kucher "Trend Radar"-Studie
eingebettet war, nahmen im Rahmen einer Online-Befragung zwischen
März und April rund 1.650 Unternehmen aus über 30 Ländern teil.
Während in den vergangenen Jahren vorwiegend Pricing-Manager befragt
wurden, wurde die Zielgruppe der GPS dieses Jahr auch auf das
Top-Management der Unternehmen ausgeweitet.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die
Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine
Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen
Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist
Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im
Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit
rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.
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