Um in turbulenten Zeiten wettbewerbsfähig zu bleiben, bedarf es gleich mehrerer Stellschrauben, an denen Führungsverantwortliche im Vertrieb wohlüberlegt drehen sollten. Neben hohen Investitionen für die technische digitale Aufrüstung besteht eine der größten Herausforderungen darin, die Vertriebsmannschaft von den Erleichterungen und Möglichkeiten der fortschreitenden Digitalisierung zu überzeugen. Eine Schlüsseltechnologie für die digitale Zukunft ist Künstliche Intelligenz (KI), die den Gesundheitssektor in rasantem Tempo revolutioniert und zu einer grundlegenden Transformation führt.
Healthcare Consultant Janine Müller-Dodt ist davon überzeugt, dass auch der Pharmavertrieb mithilfe KI noch kundenzentrierter ausgerichtet werden kann: "Dies wird umso wichtiger in einem aggressiven Markt, in dem produktspezifische Differenzierungen kaum noch möglich sind und die Anforderungen der Kunden nach einem maßgeschneiderten, persönlichen Service stetig steigen." Nach Einschätzung der Expertin entwickelt sich der Pharmavertrieb kontinuierlich weiter vom Pharmareferenten - dem reinen Überbringer produktspezifischer Informationen - hin zum Influencer und Begleiter, der gezielt auf die individuellen Bedürfnisse des Facharztes, die Themen der Patienten oder relevante Entwicklungen und Trends eingeht. "Geschulte Außendienstmitarbeiter können dadurch deutlich qualitativer, kundenzentrierter und als Partner auf Augenhöhe agieren", so Janine Müller-Dodt.
Doch auch ein noch so ausgefuchstes System funktioniert nur, wenn die potenziellen Anwender offen sind für neue Wege, die Vorteile der digitalen Möglichkeiten erkennen und im Alltag konsequent umsetzen. "Wann und wo auch immer neue Prozesse angestoßen werden, ist zunächst mit Widerständen zu rechnen", weiß Janine Müller-Dodt aus ihrer Tätigkeit als Change-Coach: "Je länger Menschen in einer bestimmten, gleichbleibenden Art und Weise gearbeitet und sich eingerichtet haben, desto eher macht ihnen das Neue Angst. Zugleich erhöht sich das Bedürfnis der Betroffenen, das Gewohnte zu schützen, indem sie die Veränderung zunächst ablehnen. Widerstand ist in einer Transformation also vollkommen normal und etwas sehr Lebendiges und Dynamisches."
Der Erfolg eines Veränderungsprozess hängt maßgeblich von der Haltung der Führungskraft ab, die den Team- und Wandelprozess als Vorbild, Kommunikator, Wegbereiter, Unterstützer, Konfliktmanager und Coach steuert. "Es gilt, die Widerstände rasch abzubauen und die Mitarbeitenden möglichst schnell in die erfolgreiche und produktive Umsetzung einer veränderten Zusammenarbeit zu führen", skizziert Janine Müller-Dodt die wichtigste Herausforderung in Veränderungsprozessen.
Neben einem Change Design einschließlich einer Kommunikationsstrategie und Change-Story gehört Reflexion als festes Element zur erfolgreichen Umsetzung des Veränderungsvorhabens. Gelänge es, alle Beteiligten mitzunehmen auf die Veränderungsreise, steigere das nicht nur wirksam die Motivation und Produktivität der Mitarbeitenden, sondern auch die Wettbewerbsstärke eines Unternehmens oder einer Organisation, ist sich Janine Müller-Dodt sicher.
Mehr Informationen zu Janine Müller-Dodt - Janine Dodt Healthcare Consulting - ist zu finden unter: www.janinedodt.de
