Berlin, 19.11.2010 - "Selbst Erlebtes und selbst Gefühltes bleibt achtmal stärker in Erinnerung als einfach nur Gehörtes", sagt Stephan Kock, Geschäftsführer der Kock & Voeste GmbH und Experte für Kommunikation. Kock & Voeste hat ein innovatives Seminarprogramm für Zahnärzte und Ärzte entwickelt, das über herkömmliche Gesprächs-Leitfäden und vorformulierte Verkaufsfloskeln hinausgeht. "Wir setzen in unseren Seminaren auf Interaktion mit Rollenspielen, in denen die Teilnehmer die Welt aus Sicht des Patienten kennenlernen", erklärt Stephan Kock das Prinzip.
Überzeugen, statt überreden
Laut Kock kommt der Patientenkommunikation ein sehr hoher Stellenwert zu. "Der Beratungs- und Versorgungsalltag von Zahnärzten und Ärzten ist ein Spagat zwischen der bestmöglichen Versorgung aus Sicht des Mediziners und den Leistungen, die zum Beispiel von den Krankenkassen gezahlt werden". Diese Lücke kann oft nur durch private Zuzahlung seitens des Patienten geschlossen werden. Hier spielt aus Stephan Kocks Erfahrung nicht nur fachliche Beratung eine Rolle, sondern auch die soziale Kompetenz im Umgang mit den Patienten.
Patienten wollen von einer Leistung überzeugt werden und deren Nutzen verstehen, insbesondere dann, wenn diese eine private Zuzahlung erfordert. Deshalb vermittelt die Kock & Voeste GmbH in ihren Seminaren, auf welchen Ebenen Kommunikation wie stattfindet und welche Bedeutung Bewusstmachen, Vorbereiten, Zielorientierung und Strategie für den optimalen Verlauf eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs haben. Zusätzlich werden in interaktiven Rollenspielen patientenorientierte Gesprächsführung, Gesprächsstrategien und aktives Zuhören in der Bedarfserkundung trainiert.
Das Eisbergprinzip
Kommunikation findet immer statt, verbal und nonverbal. Das Verhältnis von Sach- und Gefühlsebene in der Kommunikation lässt sich dabei mit einem Eisberg vergleichen. Der sichtbare Teil über Wasser ist lediglich 1/7 des Eisbergs und entspricht in der Kommunikation der Sachebene mit Daten und Fakten. Der nicht sichtbare Teil, also 6/7, entspricht der Gefühlsebene. "Hier entscheidet sich, ob ein Gespräch gut verläuft und das gewünschte Ziel erreicht wird", erklärt Stephan Kock.
Erfolg schafft Erfolg - Einflussfaktoren in der Patientenkommunikation
In seinem Seminar vermittelt Stephan Kock Zahnärzten und Ärzten neben der Bewusstmachung der Gesprächs- und Kommunikationsebenen auch Fragetechniken zur Bedarfserkundung bei den Patienten. Zusätzlich trainieren die Teilnehmer das Abrufen von Erfolgserlebnissen. "Erfolg schafft Erfolg", erklärt Kock. "Die bewusste Erinnerung an ein erfolgreiches Verkaufsgespräch hilft, sich auf das bevorstehende Gespräch in eine positive Grundhaltung einzustimmen. Auch das ist eine wichtige Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf von Zuzahlerleistungen."
Mehr zu den Kommunikations- und Verkaufsseminaren für Ärzte und Zahnärzte unter:
http://www.kockundvoeste.de/seminare-fuer-heilberufe/umsatz-steigern/
