Trotz eines eher zurückhaltenden Marktes konnte der Ulmer Pharmadienstleister MARVECS seinen Umsatz im abgelaufenen Geschäftsjahr 2011 erneut um knapp fünf Prozent auf jetzt 32,7 Millionen Euro steigern. Die Zahl der Mitarbeiter erreichte im Jahresdurchschnitt erstmals die Zahl 500, ging aber zum Jahresende wegen auslaufender Projekte wieder etwas zurück. Grund für die Zurückhaltung der Pharmaindustrie war das Gesetz zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes AMNOG, das Anfang 2011 in Kraft getreten war. "Im vergangen Jahr haben viele Unternehmen erst einmal abgewartet und die gesundheitspolitische Entwicklung genau beobachtet. Darüber hinaus ging es vor allem darum, die Budgets sehr viel effizienter einzusetzen als bisher. Hier waren unsere Kunden für neue Vorschläge und Ideen sehr offen und durchaus bereit, neue Ansätze in der Praxis auszuprobieren", fasst Katrin Wenzler, als Geschäftsführerin der MARVECS GmbH unter anderem zuständig für das Business Development, die Entwicklung im vergangenen Geschäftsjahr zusammen. Einer der wesentlichen Effekte des AMNOG war auch die zunehmende Fokussierung der Projekte. Denn da die Zeitfenster für Produkteinführungen deutlich kleiner geworden sind, mussten die Projekte entsprechend intensiv vorbereitet werden. Das betrifft beispielsweise die Zielgruppenselektion, bei der genau darauf geachtet wird, wie innerhalb eines kurzen Zeitraums eine möglichst breite Marktpräsenz erzielt werden kann. "Damit sind aber auch die Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter sind deutlich gestiegen. Hier werden Zusatzqualifikationen und Fortbildungen immer wichtiger. Zudem wird heute eine deutlich höhere Flexibilität bei den Mitarbeitern gefordert, wie beispielsweise die Bereitschaft, sich mit neuen Themen und Zielgruppen zu beschäftigen - etwa mit Apothekern und deren Personal", so Josef Bailer, der als Geschäftsführer die Bereiche Rekrutierung und Projekte führt.
Für das laufende Geschäftsjahr erwartet MARVECS erneut eine positive Entwicklung. Dabei setzt das Unternehmen auf neue Konzepte und Angebote, die dazu beitragen, das Risiko der Pharmaunternehmen durch Outsourcing weiter zu minimieren und die Flexibilität weiter zu erhöhen. Ein Beispiel sind hier die Springer-Teams, mit denen MARVECS 2011 erstmals auf den Markt gegangen ist. Mit ihnen können Pharmaunternehmen Ausfallrisiken minimieren, da sie kurzfristig auf unvorhersehbare Fehlzeiten durch Krankheit, Unfall oder Schwangerschaften reagieren können, ohne dafür eigene Personalreserven vorhalten zu müssen. Ein anderes Beispiel sind die Apothekenteams, bei denen vertriebliche Aktivitäten und Schulungsangeboten zunehmend integriert werden. Aber auch in anderen Bereichen wird die Kombination aus beratender Tätigkeit und Serviceleistungen zunehmen. "Auch das Arztgespräch selbst wird sich weiter verändern. Denn der Trend geht ganz klar in Richtung einer schnellen und fokussierten Übermittlung von Informationen und Produktbotschaften. Das klassische strukturierte Arztgespräch wird in seiner Bedeutung abnehmen", so die Einschätzung von Katrin Wenzler.
