Für eine optimale Ansprache neuer Zielgruppen
Mannheim, September 2008 – Der Pharmaaußendienst muss sich den rasanten Entwicklungen des Gesundheitsmarktes anpassen: Der Schwerpunkt verlagert sich deutlich von der breiten medizinischen Grundversorgung zur Versorgung mit hoch spezialisierten Produkten. Medizinische Neueinführungen in diesem Bereich, beispielsweise in den Gebieten Onkologie und Neurologie, fordern vom Außendienst ein profundes Wissen. Das Mannheimer Unternehmen Innovex, einer der führenden Anbieter von Marketing- und Vertriebslösungen im Healthcare-Bereich, begegnet den Herausforderungen in der Branche und qualifiziert den Außendienst durch professionelle Schulungen für bestimmte Fachgebiete. Durch INNCollege ermöglicht Innovex seinen Mitarbeitern u.a. eine webbasierte Ausbildung, die den Bedarf an Trainings zu verkaufsorientierter Kommunikation ebenso abdeckt wie das notwendige Fachwissen zur Ansprache neuer Zielgruppen.
Unternehmen stehen zunehmend unter dem Leistungsdruck, neue und alternative Möglichkeiten zu finden, mit denen eine optimale Versorgung der Patienten sichergestellt werden kann. Vor diesem Hintergrund befinden sich viele Unternehmen in einem Restrukturierungsprozess, mit dem sie ihre Kapazitäten für Werbung und Verkauf der Arzneimittel neu ordnen wollen. „Es wird zu einer Zunahme der Schnittstellen zu deutlich breiter gefächerten Interessengruppen kommen“, prognostiziert Monika Beintner, Geschäftsführerin von Innovex, Mannheim. „Neue Zielgruppen sind dann neben den Ärzten im niedergelassenen Bereich und in Kliniken auch Patienten, Leistungsträger und Vertreter von Verbänden und Politik. Die Vermarktung und Bewerbung der Produkte muss langfristig angepasst werden“, betont Beintner.
Spezialisierung des Außendienstes für fokussierte Ansprache
Durch die zunehmende Zahl an Medikamenten für Spezial-Indikationen, zum Beispiel auf den Gebieten Onkologie und Multiple Sklerose, stehen Pharmaunternehmen nicht nur vor neuen Herausforderungen – es bieten sich auch Chancen, sich auf dem Markt neu zu definieren. „Der alte Regelsatz, dass durch einen größeren Außendienst höhere Umsätze erreicht werden, gilt nicht mehr“, so Beintner. Unternehmen streben danach, ihren Außendienst an ihr Portfolio anzupassen. Durch eine stärkere Produktspezialisierung müssen die Unternehmen nicht mehr nur, wie in der Vergangenheit, mit niedergelassenen Ärzten, sondern zunehmend auch mit hoch spezialisierten Experten im medizinischen Bereich, aber auch Verantwortlichen aus Krankenhäusern, Versicherungen und Verbänden zusammenarbeiten.
Vor allem im Bereich der Facharzt-Außendienste sieht Innovex ein großes Wachstum im Markt und damit auch Bedarf an qualifizierten Mitarbeitern, erklärt die Innovex-Geschäftsführerin weiter: „Die wachsende Zahl und Vielfalt an Projekten aus den Fachgebieten ist wegweisend für unser Aufgabenprofil der Zukunft.“ Mit qualifizierten Trainings, wie zum Beispiel einer fundierten Fortbildung im Bereich Onkologie in Zusammenarbeit mit Innovex in England, aber auch Weiterbildungsmaßnahmen für die gesundheitspolitisch ausgerichtete Stakeholder Taskforce sTF, wird die Kompetenz der Mitarbeiter kontinuierlich weiterentwickelt. Denn neben facharztrelevantem Wissen für anspruchsvolle Indikationen kommen Pharmaberater zukünftig noch häufiger in die Lage, mit Ärzten über neue Versorgungsformen und die sich ständig verändernde Gesundheitspolitik zu sprechen.
Innovex bildet aus: „Spezialisten für Spezialisten“
Angesichts der wachsenden Zahl an Spezialaußendienst-Projekten und den zu erwartenden Entwicklungen am Markt hat Innovex frühzeitig begonnen, seine Leistungen zu bündeln und zu ergänzen. So waren es allein 2007 knapp 150 speziell qualifizierte Mitarbeiter, die im Außendienst für Fachgebiete wie Onkologie, Nuklearmedizin und Urologie Fach- und Klinikärzte in den verschiedensten Kundenprojekten betreuten. Schon seit 2003 stellt Innovex seinen Kunden speziell geschulte Mitarbeiter für die Ansprache von Fachärzten und Klinikpersonal zur Verfügung. Mit der Ausbildung zum Onkologie-Spezialisten kann Innovex seinen Mitarbeitern und seinen Kunden einen besonderen Service anbieten. In einem multinationalen Pilotprojekt wurde mit einer Gruppe von Mitarbeitern 2008 das erste Onkologie-Training durchgeführt, das in mehreren Schritten auf die Aufgabe als Onkologie-Spezialist vorbereitet: ein sechswöchiges Online-Lernprogramm mit wöchentlichen Telefonkonferenzen unter Mitwirkung eines onkologisch tätigen Arztes sowie eines Trainers, der sich auf die Onkologie spezialisiert hat, und im Anschluss daran eine dreitägige Ausbildung in der onkologischen Klinik in Birmingham. Durch die Möglichkeit, in direkten Kontakt mit Ärzten und Patienten zu treten, um so das Gelernte praxisnah zu trainieren, erhielten die Mitarbeiter tiefe Einblicke in das Umfeld von Patient und behandelndem Arzt. Für ihr zukünftiges Tätigkeitsfeld konnten sie so ein besonderes Gespür für die zielgenaue Ansprache im Rahmen ihrer Außendienstaktivitäten entwickeln.
