Berlin/Rostock. Praxisschild, Patientenbroschüre und Homepage genügen heute schon lange nicht mehr, um Patienten für sich zu interessieren. Vor allem die richtige Strategie entscheidet über den Erfolg des Praxisinhabers. Eine der am häufigsten gestellten Fragen in diesem Kontext lautet: "Sollte ich mich vielleicht auf eine Zielgruppe spezialisieren? Und wenn ja, auf welche?"
Das am vergangenen Freitag von der apoBank Rostock im Pentahotel veranstaltete Seminar stand unter der Leitung von Referent Stephan Kock, Geschäftsführer der KOCK+VOESTE GmbH, Marktführer der Berater für Heilberufe, und beantwortete weit mehr als nur diese Frage. Kock zeigte auf, welche Vorteile die Spezifizierung des Leistungsangebotes birgt und wie die Schärfung des Praxis-Profils zum Schlüssel zu zahlreichen und dauerhaften Patientenempfehlungen wird. "Wir geben mit dieser Fortbildungsveranstaltung zum Thema Sogmarketing", so Kock, "Einblicke in erprobte, erfolgreiche und zielführende Marketingstrategien, mit denen der Arzt sichtbare Kompetenz schafft und zugleich nachhaltiges Vertrauen bei seinen Patienten aufbaut".
Aber was macht den Erfolg einer Praxis aus? Erfolgreiche Praxen lösen in der Regel mindestens ein zentrales Problem ihres "Marktes" merklich besser als ihre Mitbewerber. Was dies genau ist, gilt es jeweils lokal und individuell zu eruieren. "Marktbeobachtung und Marktanalyse muss der Arzt genauso beherrschen wie sein Fachgebiet, und wer empfohlen werden möchte, der muss empfehlenswert sein". Ganz pragmatisch betrachtet wären Ärzte ohne Patienten arbeitslos. Also gilt es, das Bedürfnis seiner Patienten genau zu kennen und auf diesem Sektor nicht nur besser zu sein als der Wettbewerb, sondern dies auch zu kommunizieren. So erzeugt man Nachfrage und Empfehlungen.
"Empfehlungsmarketing ist dabei", so der Beraterspezialist weiter, "besonders kostengünstig und höchst wirksam. Wer die im Seminar vermittelten Tools und Strategien dazu konsequent einsetzt, der ist schon bald auf der Erfolgsschiene zum Marktführer auf seinem Gebiet -zum Beispiel als Arzt für sanfte Endoskopie oder exklusiv für HIV-Patienten". Der betriebswirtschaftliche Weg des Mediziners heute ist, soll er von Erfolg gekrönt sein, also der des kommunikationsstarken, patientenorientierten Differenzierers.
