Die Bonner Unternehmensberatung für Ärzte und Zahnärzte Moersdorf Consulting präsentiert das erfolgserprobte Instrument der neuromentalen Praxisschulungen. Dr. med. Peter Hufnagel, Leitender Oberarzt im DRK-Klinikum Westerwald und als Moderator des Qualitätszirkel Neuro-, Stress- & Gesundheitsmanagement Kooperationspartner des da Vinci-Zentrum Rheinland unter Leitung von Astrid Arens spricht mit Andrea Moersdorf, geschäftsführende Inhaberin von Moersdorf Consulting zu diesem neuen Schulungskonzept.
Dr. med. Peter Hufngael: Frau Moersdorf, Sie führen mittlerweise seit etwa 5 Jahren Schulungen in Arztpraxen durch, die einen vollkommen anderen Lehransatz haben, als das was am Markt bisher angeboten wird. Was ist der Hintergrund hierfür?
Andrea Moersdorf: Das ist richtig, Hintergrund ist, dass die Mehrheit der angebotenen Schulungen für Mitarbeiter/-innen von Arztpraxen oft in Form von Frontalunterricht gehalten werden. Das heißt – ähnlich wie in Schule – die Teilnehmer können sich nur wenig einbringen, hören überwiegend zu und vergessen leider auch das meiste von durchaus guten Inhalten wieder.
In der anderen Form von Seminaren, die Praxen in der Vergangenenheit gebucht haben, hatten die Teilnehmer/-innen Rollenspiele zu absolvieren.
Dr. med. Peter Hufnagel: Was spricht Ihrer Ansicht nach gegen Rollenspiele für Teilnehmer aus Arztpraxen?
Andrea Moersdorf: Mitarbeiter/-innen aus Praxen haben in erster Linie die Betreuung und Versorgung von Patienten im Sinn. Hier geht es zunächst weder um das Anwenden auswendig gelernter Floskeln, noch um Verkauf. Die überwiegende Mehrheit unserer Praxis-Teilnehmer lehnt solche Rollenspiele mit der Begründung ab, dass sie sich für „solche Spielchen“ nur ungern die Zeit nehmen wollen und zum anderen für sich wirksamere Instrumente fordern, die den Umgang mit Patienten – auch unter Druck und Belastung – erleichtern.
Dr. med. Peter Hufnagel: Aus welchem Grund ist Ihr Schulungskonzept für Praxen so erfolgreich und so wirksam? Mit anderen Worten, was ist der Grund, aus dem die von Ihnen betreuten Arztpraxen so begeistert sind?
Andrea Moersdorf: Wir haben für unsere Schulungen einen vollkommen anderen Ansatz entwickelt. In einem ersten Schritt nehmen wir in einer Analyse die kommunikativen Stärken der Teilnehmer/-innen auf und erfragen im Anschluss die persönlichen Stolpersteine. Erfahrungsgemäß kristallisieren sich hier pro Praxis 3 – 5 konkrete verbale Herausforderungen heraus. Im nächsten Step stellen wir in einem Diskussionsforum verschiedene Sprachstrategien vor und erläutern Vor- und Nachteile sowie Anwendungsmöglichkeiten.
Im Kern stellen wir die Frage, was genau will „ich“ in einer bestimmten Situation kommunizieren und vor allem erreichen. Wir stellen dann Aussagen und Interpretationen gegenüber – hier ist die Überraschung oft groß, weil Intention und Aussage in sehr vielen Fällen weit auseinander gehen.
Kernstück unseres Konzepts ist – begleitet durch einen Moderator - das Eigen-Erarbeiten einer persönlichen Sprachstrategie, dies auf der Grundlage der zu Beginn gestarteten Analyse – hier schließt sich der Kreis.
Dr. med. Peter Hufnagel: Wie erreichen Sie denn, die von den teilnehmenden Praxen gelobte direkte Umsetzbarkeit in den Alltag?
Andrea Moersdorf: Mit der oben skizzierten Vermittlungsform erreichen wir zunächst, dass die Teilnehmer/-innen sich ihre persönlichen Sprachstrategien selbst erarbeiten. Unseren eigenen Ideen können wir Menschen uns nur schwer verschließen. Die Teilnehmerin oder der Teilnehmer geben mit dem Erarbeiten zu, dass dies für sie geeignete Strategien sind, die sie selbst für erfolgreich halten.
Dieser Feststellung können wir Menschen uns einfach nicht verschließen. Wenn wir sagen, diese Strategie ist erfolgreich, dann ist sie auch erfolgreich, folglich werde ich sie ab sofort anwenden.
Dr. med. Peter Hufnagel: Mit anderen Worten, Sie arbeiten mit der Psychologie der Überzeugung.
Und was ist der konkrete Benefit für die teilnehmenden Praxen?
Andrea Moersdorf: Erfahrungsgemäß wächst durch das Anwenden positiver Sprachstrategien die persönliche Überzeugungskraft der einzelnen Teammitglieder. Das führt in aller Regel dazu, dass Patienten sich wohler fühlen und leicht in einen Dialog über das Gesundheitsangebot der Praxis kommen. Daraus ergibt sich dann eine messbar höhere Nachfrage nach einzelnen Positionen – dies spiegelt sich letztendlich in den Umsatzzahlen wieder. Die Steuerberater unser Kunden bestätigen dies regelmäßig, dass die Praxen – nach einer Schulung durch unser Haus – im Vergleich zu den Vorjahresmonaten im 4stelligen Bereich darüber liegen.
Dr. med. Peter Hufnagel: Abschließend sagen Sie uns bitte noch, welche Kurse von den Praxen besonders häufig nachgefragt werden?
Andrea Moersdorf: Das sind insbesondere unsere Telefontrainings 2.0 – Telefonieren geht heute anders! Hier sind der Grundkurs sowie das Update einzeln oder auch als Bundle buchbar. Weiterhin der Kurs Kommunikation mit Patienten, Verkaufstraining für Praxen mit Selbstzahlerleistungen sowie unser Workshop für Leitende und Erstkräfte Privatpatientengewinnung.
Die Termine und Anmeldeformulare finden Interessenten unter www.moersdorf-consulting.de direkt auf der Startseite.
In diesem Jahr feiern wir unser 10jähriges Jubiläum – hier feiern wir mit unseren Kunden – und haben quartalsweise Aktionen mit Sonderkonditionen vorbereitet. Es lohnt sich also, vorbeizuschauen. Unsere aktuelle Aktion bezieht sich auf Kurse vom 02.02. bis 31.03.2013.
