Mit dem Konzept "Vertrieb 3.0" zeigt MARVECS jetzt neue Wege auf, die es Pharmaunternehmen ermöglichen, trotz deutlich geschrumpfter Vertriebsmannschaften und einer zunehmenden Komplexität der Vertriebsprozesse, weiter flexibel auf dem Markt zu agieren. Ein erster Baustein ist dabei die MARVECS Managed Sales Organisation (MSO): Mit dieser neuen Lösung bietet der Ulmer Pharmadienstleister als erster Anbieter auf dem Markt die Möglichkeit, den kompletten Vertriebsprozess von Pharmaunternehmen als Full Service Dienstleistung auszulagern. Kern ist die Gründung eines eigenen Unternehmens, in dem alle vertriebsrelevanten Prozesse abgebildet werden. Diese umfasst neben der gesamte Außendienststruktur unter anderem auch das Management der kompletten IT-Infrastruktur von mobilen Endgeräten wie iPads bis hin zum CRM-System, den Betrieb eines Kundendialog Centers (Telesales und -Marketing) sowie alle notwendigen administrativen und organisatorischen Prozesse. "Teilprozesse aus diesem Portfolio haben wir schon in den vergangenen Jahren immer wieder erfolgreich in Kundenprojekten umgesetzt. Im Rahmen des "Vertriebs 3.0" sind diese nun gebündelt und zu einem neuen Komplettangebot ausgebaut worden", beschreibt Marvecs-Geschäftsführerin Katrin Wenzler den Ansatz.
Mit der MSO bietet MARVECS sowohl eine Alternative zur klassischen Arbeitnehmerüberlassung (AnÜ) als auch zu externen Vertriebsteams, wie sie bisher üblich waren. Die Zusammenstellung des gesamten Teams inklusive der Führungskräfte erfolgt unter der Maßgabe der Anforderungen des Kunden, die Mitarbeiter sind jedoch wahlweise in einer 100-prozentigen MARVECS-Tochter oder in einem Joint-Venture angestellt. Abgedeckt werden sowohl die direkten Vertriebsprozesse, bei denen die Außendienstmitarbeiter die Praxen für das Arztgespräch besuchen, als auch weitere Vertriebsformen wie die telefonische Besprechung über das integrierte Call Center. Zudem lassen sich auch die neuen, serviceorientierten Ansätze abbilden, mit denen in erster Linie das Praxispersonal adressiert wird - bei einer entsprechend höheren Besuchsfrequenz. "Wir haben mit diesem neuen Angebot auf den klar erkennbaren Trend reagiert, dass sich die Pharmaunternehmen vertrieblich zunehmend auf die Kernzielgruppen bei den Fachärzten konzentrieren. Eine eigene API-Außendienstlinie rechnet sich dann oft nicht mehr", so Katrin Wenzler. Sie über eine Vertriebsorganisation beim Dienstleister abzubilden, ist betriebswirtschaftlich sinnvoller und macht Pharmaunternehmen agiler. Denn die Overhead-Kosten für IT oder Administration bleiben minimal, da die MARVECS MSO-Unternehmen alle am MARVECS-Stammsitz Ulm angesiedelt sind und so Synergieeffekte in diesen Bereichen genutzt werden können.
