"Es sind gerade die langfristigen Kundenkontakte, auf die es zunehmend ankommt." Roland Buchmann, Geschäftsführer von SALES-STAFF Recruiting, einem Personaldienstleister mit Spezialisierung auf der Vermittlung von Vertriebspersonal in Festanstellungen, weiß: "Nicht mehr nur die Anzahl abgeschlossener Verträge und Provisionen machen eine gute Vertriebsleistung aus. Vielmehr kommt es auch auf eine hohe Serviceorientierung und Loyalität gegenüber bestehenden Kunden an."
Die Pflege bestehender Kundenkontakte ist im Vertrieb zunehmend wichtig
Der Vertriebsexperte berichtet aus seinem Vermittlungsalltag, dass Unternehmen - vor allem aus der Investitionsgüterbranche - Personal suchen, das nicht nur in der Lage ist, komplexe und beratungsintensive Produkte zu verkaufen, sondern auch langfristige Kundenkontakte aufzubauen. "Es gibt keine bessere Werbung für ein Produkt als zufriedene Kunden. Diese Einsicht setzt sich aktuell zunehmend in vielen großen aber auch mittelständischen Unternehmen durch. Das wirkt sich auf das Anforderungsprofil potentieller Mitarbeiter aus", berichtet Roland Buchmann. "Je beratungsintensiver die Gesamtvertriebsleistung ist, umso mehr steht nicht der Abschluss, sondern die Qualität und der Erfolg der Beratung im Vordergrund."
Personal im Vertrieb muss die Kundenbindung im Blick haben
Für die Personaldienstleistung SALES-STAFF Recruiting bedeutet dies: "Personal im Vertrieb muss in der Lage sein, verlässliche und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Wer nur auf den Abschluss zielt, lässt das Umsatzpotential außer Acht, dass durch eine intensive Bestandskundenpflege entstehen kann." Nach Einschätzung von Roland Buchmann können sich Unternehmen mit einer hohen Kundenserviceorientierung positiv von Mitbewerbern abgrenzen, weil durch eine hochwertige Vertriebsleistung eine hohe Bindung des Kunden erzielt werden kann.
Qualität der Beratung rückt im Vertrieb stärker in den Vordergrund
So sei zum Beispiel der Umsatz mit Bestandskunden ein Indikator für die Zufriedenheit der Kunden mit den Produkten und dem Service eines Unternehmens. Gefragt in diesem Zusammenhang sei Personal, das Verkaufsmethoden beherrscht, detaillierte Produktkenntnisse vorweisen kann und sich zuverlässig um seine Kunden kümmert. "Die Qualität der Beratung und die Neukundengewinnung über Serviceunterstützung werden im Vertrieb in Zukunft stärker in den Vordergrund rücken."
Der Personaldienstleister SALES-STAFF Recruiting (Berlin) setzt einen Schwerpunkt auf die Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern in Festanstellung. Mit über 50 Mitarbeitern, mehr als 1.000 Mandanten und über 600 offenen Positionen hat das Unternehmen bereits zwei Jahre nach seiner Gründung im Jahr 2010 die Marktführerschaft errungen. SALES-STAFF Recruiting arbeitet ausschließlich mit Branchenspezialisten, die nach einer strukturierten Vorauswahl den passenden Kandidaten empfehlen.
